許煥聰：《銷售管理》讀書筆記

★《銷售管理》打造一支積極高效的銷售團(tuán)隊(duì)。作者：博恩?崔西

★我是許煥聰，研究銷售管理，記錄和分享最重要的，最核心的銷售思想，應(yīng)用于二手車銷售。

★閱讀日期：2023.03，2023.10

第五章，銷售目標(biāo)管理。

提升銷量三個(gè)關(guān)鍵要素。

第一，為員工設(shè)定目標(biāo)。

第二，為每一項(xiàng)銷售任務(wù)設(shè)定明確評(píng)價(jià)方式，截止時(shí)間。

第三，對(duì)高績效員工給予豐厚獎(jiǎng)勵(lì)。

在銷售工作中，你無法直接控制銷售量，但可以控制那些必然能提升銷量的行為。

為銷售員設(shè)定合適的銷售目標(biāo)和每天的關(guān)鍵指標(biāo)，比如（許煥聰認(rèn)為）：

（1） 每月銷量10臺(tái)二手車，

（2） 每日關(guān)鍵指標(biāo)：①集客3個(gè)。②跟進(jìn)近期全部a類客戶。③跟進(jìn)了解30個(gè)b類客戶。④邀約到店2個(gè)A類客戶。

第11章 規(guī)劃銷售活動(dòng)

控制可控的部分。

銷售員可以控制自己每小時(shí)和每天的銷售活動(dòng)。通過控制銷售活動(dòng)，可以間接控制銷售業(yè)績。

●快速提升銷售量的一種方法，就是增加銷售活動(dòng)。比如（許煥聰認(rèn)為）：獲取更多新客戶，拜訪更多客戶，頻繁回訪/及時(shí)回訪，每天整理客戶信息和客戶分類，積極提供客戶所需信息，邀約客戶到店看車。

●快速提高銷量的另一種方法是銷售經(jīng)理要規(guī)定每位銷售人員每天拜訪N個(gè)客戶。每天進(jìn)行記錄和回顧。這是最簡單的控制方法。。

快節(jié)奏很重要?？梢宰屼N售人員聯(lián)系更多潛在客戶，然后迅速轉(zhuǎn)化為更高的銷售量。——快速動(dòng)起來！

第13章，保持專注。

要確保銷售人員將全天的注意力集中在最有價(jià)值的銷售活動(dòng)上，從而創(chuàng)造銷售業(yè)績。20%的銷售活動(dòng)能帶來80%的銷售業(yè)績，這些重要的銷售活動(dòng)包括（許煥聰認(rèn)為）：獲取更多新客戶，拜訪更多客戶，頻繁回訪/及時(shí)回訪，每天整理客戶信息和客戶分類，積極提供客戶所需信息，邀約客戶到店看車。

第14章，運(yùn)用持續(xù)改進(jìn)法

影響銷售結(jié)果的七個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)：

第一，發(fā)掘潛在客戶。

第二，建立信任與和諧的關(guān)系。

第三，準(zhǔn)確界定需求。

第四，進(jìn)行有說服力的產(chǎn)品和服務(wù)展示。

第五，積極應(yīng)對(duì)異議。

第六，成交。

第七，獲得再銷售與推薦。